歷史不斷向人類(lèi)提出挑戰(zhàn)，從糧食短缺到力量不足，再到信息匱乏，每一代人都通過(guò)不懈努力取得了突破。如今，我們站在智能時(shí)代的門(mén)檻上，面臨著構(gòu)建數(shù)字化生存方式的新課題。隨著農(nóng)業(yè)文明、工業(yè)文明到信息文明的演進(jìn)，我們見(jiàn)證了范式的根本變革，每一次都伴隨著行業(yè)的轉(zhuǎn)型或消亡。步入數(shù)字化時(shí)代，不僅是技術(shù)的進(jìn)步，更是文明的躍遷，這要求我們重新思考和塑造未來(lái)的生活和工作方式。

在數(shù)字化浪潮的洗禮下，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域正經(jīng)歷著一場(chǎng)前所未有的變革。企業(yè)如何把握數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，成為了當(dāng)下商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。本文將深入探討企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯，為企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上提供戰(zhàn)略指導(dǎo)和實(shí)踐方案。

一、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的“1234”

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，尤其是大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等新興技術(shù)的廣泛應(yīng)用，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域正從傳統(tǒng)的“廣而告之”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬珳?zhǔn)觸達(dá)”。數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)，即數(shù)字化與智能化相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式，已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新戰(zhàn)場(chǎng)。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)：

以?xún)?nèi)容為中心，采用流量思維來(lái)吸引和保持用戶(hù)關(guān)注。

價(jià)格由消費(fèi)者不確定的需求來(lái)決定，更注重市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者心理。

采用新零售思維，通過(guò)拉新、轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)的流程布局渠道。

以社交為中心的溝通方式，超越傳統(tǒng)時(shí)空限制，取代傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式。

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)：

以產(chǎn)品為中心，采用廠(chǎng)家思維，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值和特性。

價(jià)格制定參考生產(chǎn)者的成本，更注重成本加成的定價(jià)策略。

渠道分銷(xiāo)模式結(jié)合產(chǎn)品流通的客觀(guān)條件和消費(fèi)者確認(rèn)的需求，更傳統(tǒng)和穩(wěn)定。

促銷(xiāo)主要依賴(lài)廣告和活動(dòng)，作為市場(chǎng)推廣的“主旋律”。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的“1234”：

1個(gè)境界：在數(shù)字時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的境界是精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群并創(chuàng)造沉浸式的生態(tài)體驗(yàn)。

2個(gè)時(shí)間：數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注兩個(gè)時(shí)間概念，即幫助用戶(hù)節(jié)約時(shí)間(提供快速、便捷的服務(wù))和可能的浪費(fèi)時(shí)間(如過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)或不相關(guān)的信息推送)。

3個(gè)工作：數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的核心工作包括內(nèi)容生產(chǎn)(創(chuàng)造有吸引力的內(nèi)容)、工具設(shè)計(jì)(開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷(xiāo)工具)和流程管理(優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)流程)。

4個(gè)要點(diǎn)：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)是拉新(吸引新用戶(hù))、留存(保持用戶(hù)活躍)、轉(zhuǎn)化(促使用戶(hù)采取行動(dòng))和變現(xiàn)(實(shí)現(xiàn)收益)。

AND：

這部分內(nèi)容可能是指在實(shí)施數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要同時(shí)考慮節(jié)約時(shí)間和避免浪費(fèi)時(shí)間，以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性和用戶(hù)滿(mǎn)意度。

二、數(shù)智化品牌營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

在數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)中，數(shù)據(jù)是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)。通過(guò)對(duì)海量數(shù)據(jù)的分析和挖掘，企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地洞察市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者行為和偏好，從而制定出更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。整個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)生和挖掘分析過(guò)程可以分為以下幾個(gè)部分：

1. 內(nèi)容生產(chǎn)：以品牌IP為中心，創(chuàng)造與消費(fèi)者個(gè)人相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

2. 品牌營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)消費(fèi)者需求的變化來(lái)定位品牌，并通過(guò)合適的媒介進(jìn)行傳播。

3. 客戶(hù)體驗(yàn)：通過(guò)增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，提供一種所見(jiàn)即所得的消費(fèi)體驗(yàn)，強(qiáng)化社交互動(dòng)。

4. 品牌營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字突圍：在生產(chǎn)和宣傳成本相同的情況下，通過(guò)數(shù)字化手段提升品牌的價(jià)值感，使消費(fèi)者感覺(jué)到物超所值。品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極目標(biāo)是價(jià)值感的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)品牌知名度和銷(xiāo)售遇到瓶頸時(shí)，需要采用數(shù)字化價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略。在數(shù)字化時(shí)代，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在：品牌營(yíng)銷(xiāo)所需的內(nèi)容質(zhì)量，品牌營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的客戶(hù)體驗(yàn)。

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的四輪驅(qū)動(dòng)

1. 制造數(shù)字化：

包括智能工廠(chǎng)、裝備智能化升級(jí)、工藝流程優(yōu)化、精益生產(chǎn)、可視化管理、智能物流等，實(shí)現(xiàn)全流程的數(shù)字化。

2. 運(yùn)營(yíng)數(shù)字化：

通常涉及使用數(shù)字技術(shù)優(yōu)化企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)流程，可構(gòu)建一個(gè)促進(jìn)創(chuàng)新和技術(shù)交流的數(shù)字平臺(tái)。

3. 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化：

實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的客戶(hù)獲取、活躍和留存。

整合線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，打造一體化的智能高效供應(yīng)鏈。

發(fā)展智慧零售，利用數(shù)字技術(shù)提升零售業(yè)務(wù)的效率和顧客體驗(yàn)。

4. 增長(zhǎng)數(shù)字化：

轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)增長(zhǎng)模式，采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和實(shí)驗(yàn)導(dǎo)向的模式。

建立分析和實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行決策。

提升用戶(hù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)全程無(wú)縫連接。

提高營(yíng)運(yùn)自動(dòng)化和供應(yīng)鏈的數(shù)字化水平。

四、B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)

業(yè)務(wù)上的跨界，需要系統(tǒng)上的整合，才能實(shí)現(xiàn)落地。原來(lái)的系統(tǒng)是單點(diǎn)式的、煙囪化的，因此系統(tǒng)整合上有大量工作要做，而整合需要對(duì)業(yè)務(wù)有更全面的理解。

商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，品牌需要在消費(fèi)者心中建立高于價(jià)格的價(jià)值感，以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為。

當(dāng)品牌知名度和銷(xiāo)售遇到瓶頸時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法可能不再有效，此時(shí)需要轉(zhuǎn)向價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。

價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)涉及多個(gè)方面，包括品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、形象價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、政策價(jià)值、成本價(jià)值和人才價(jià)值。

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方案：

專(zhuān)注一點(diǎn)做垂直：專(zhuān)注于特定領(lǐng)域或市場(chǎng)細(xì)分，提供深度服務(wù)。

依據(jù)核心價(jià)值選擇匹配人力資源：根據(jù)品牌的核心價(jià)值選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員。

以SAAS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)流程管理：利用軟件即服務(wù)(SAAS)平臺(tái)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程管理。

強(qiáng)社交屬性做自媒本傳播：利用社交媒體的傳播力進(jìn)行品牌推廣。

強(qiáng)化私域流量的KPI考核：對(duì)私域流量進(jìn)行有效的KPI考核，以提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

做“賺錢(qián)”企業(yè)或“值錢(qián)”的企業(yè)：企業(yè)應(yīng)追求盈利能力或品牌價(jià)值的提升。

數(shù)字化TOB品牌推廣工具：

1. 流量漏斗：

用于管理和優(yōu)化潛在客戶(hù)從認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)流程。

2. 流量池搭建：

通過(guò)內(nèi)容輸出建立流量池，吸引并積累潛在客戶(hù)。

3. 外部引流：

吸引大量流量到品牌或產(chǎn)品，增加曝光度和潛在客戶(hù)基數(shù)。

4. 流量承接：

將吸引來(lái)的流量進(jìn)行有效沉淀和承接，為進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

5. 客戶(hù)咨詢(xún)：

與潛在客戶(hù)建立初步聯(lián)系，了解需求，為關(guān)系建立打下基礎(chǔ)。

6. 信任運(yùn)營(yíng)：

通過(guò)提供價(jià)值和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)建立和增強(qiáng)客戶(hù)信任，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

7. 關(guān)系深度鏈接：

深化與客戶(hù)的關(guān)系，通過(guò)持續(xù)互動(dòng)和溝通，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

8. 轉(zhuǎn)化成交：

將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)，完成銷(xiāo)售閉環(huán)。

關(guān)于B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))和B2C(企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)企業(yè)在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方面的主要區(qū)別，具體包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

數(shù)字品牌：

B2B：強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性、解決問(wèn)題的能力和創(chuàng)新。

B2C：側(cè)重于內(nèi)容IP(知識(shí)產(chǎn)權(quán))的構(gòu)建，并將其作為數(shù)據(jù)拉新的重要入口。

營(yíng)銷(xiāo)組織：

B2B：通過(guò)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的分工合作，關(guān)注即將策劃或建設(shè)的項(xiàng)目。

B2C：以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，重點(diǎn)是如何將已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

策略重點(diǎn)：

B2B：以相對(duì)確定的需求和行業(yè)解決方案為導(dǎo)向。

B2C：以用戶(hù)不確定的客戶(hù)畫(huà)像為導(dǎo)向。

產(chǎn)品形式：

B2B：提供定制化的解決方案和實(shí)施服務(wù)。

B2C：以?xún)?nèi)容為外延，產(chǎn)品為核心，數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。

渠道形式：

B2B：以人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售為主，數(shù)據(jù)化工具為輔助。

B2C：以數(shù)字化渠道(包括自媒體)為主，人員為輔助。

傳播方式：

B2B：更側(cè)重于品牌公關(guān)。

B2C：更側(cè)重于與消費(fèi)者的溝通。

總體來(lái)說(shuō)，B2B和B2C在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)上的差異體現(xiàn)在品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、策略重點(diǎn)、產(chǎn)品形態(tài)、銷(xiāo)售渠道和傳播方式上。B2B更注重專(zhuān)業(yè)性和定制化解決方案，而B(niǎo)2C則更側(cè)重于消費(fèi)者溝通和內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)字化價(jià)值層級(jí)：

ABM營(yíng)銷(xiāo)模式：強(qiáng)調(diào)獲客渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和目標(biāo)客群定位。

流程型組織銷(xiāo)售模式：關(guān)注銷(xiāo)售流程效率、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)策略和客戶(hù)新體驗(yàn)。

效率提升數(shù)字化：服務(wù)流程效率和運(yùn)營(yíng)策略的優(yōu)化。

利用移動(dòng)APP、社交連接和線(xiàn)上會(huì)議等工具提升銷(xiāo)售和服務(wù)流程的效率。

連接數(shù)字化：強(qiáng)調(diào)通過(guò)移動(dòng)APP、社交連接和線(xiàn)上會(huì)議等方式加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系。

流程數(shù)字化：涉及銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化流程、報(bào)價(jià)流程、交易管理流程、客服服務(wù)流程和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程的數(shù)字化。

信息數(shù)字化：包括客戶(hù)數(shù)字化、產(chǎn)品數(shù)字化、渠道數(shù)字化和事務(wù)數(shù)字化，旨在將客戶(hù)、產(chǎn)品、渠道和運(yùn)營(yíng)事務(wù)等信息在線(xiàn)化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：將數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和服務(wù)等不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，以實(shí)現(xiàn)從成本中心到利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)化。

整體而言，企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要關(guān)注的關(guān)鍵領(lǐng)域，以及如何通過(guò)數(shù)字化手段提升效率、優(yōu)化流程、增強(qiáng)客戶(hù)連接和實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。

五、企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型可參照步驟

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)如何通過(guò)各種線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道吸引流量，并通過(guò)一系列工具和策略進(jìn)行客戶(hù)增長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化，最終構(gòu)建私域客戶(hù)池以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系管理和價(jià)值挖掘。就需要建立起來(lái)數(shù)字化TOC(轉(zhuǎn)化型運(yùn)營(yíng)中心)渠道變革的策略和工具，主要涉及以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：

1. 公域流量：

- 包括微信看一看、搜一搜、視頻號(hào)，百度信息流、朋友圈，以及門(mén)店掃碼、戶(hù)外廣告等渠道，用于吸引和增加流量。

2. 私域增長(zhǎng)：

- 利用渠道活碼、客服號(hào)活碼、客戶(hù)群活碼等工具實(shí)現(xiàn)批量加好友和客戶(hù)增長(zhǎng)。

- 通過(guò)富盒獲客、任務(wù)獲客、分享獲客等方法進(jìn)行私域獲客。

- 使用H5獲客、社群獲客、紅包獲客等手段進(jìn)行全域引流。

3. 客戶(hù)增長(zhǎng)工具：

- 包括活碼管理、引流鏈接、抽獎(jiǎng)獲客、自動(dòng)拉群、集卡獲客、趣味測(cè)試等。

4. 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)：

- 利用客戶(hù)群SOP、客戶(hù)群群發(fā)、發(fā)紅包、智能雷達(dá)、朋友圈、直播統(tǒng)計(jì)等工具進(jìn)行互動(dòng)留存。

- 商品分銷(xiāo)、0元解鎖、訂單管理、核銷(xiāo)員、砍價(jià)等工具用于成交轉(zhuǎn)化。

5. 商城管理：

- 包括商城搭建、商品管理、有贊商城等，以及物流信息、核銷(xiāo)記錄、多人拼團(tuán)、優(yōu)惠券、秒殺等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6. 客戶(hù)管理：

- 涉及客戶(hù)信息、生命周期、流失提醒、離職繼承、單聊記錄、聊天統(tǒng)計(jì)等。

- 包括企業(yè)風(fēng)控、客戶(hù)群管理、敏感詞記錄、群聊記錄、標(biāo)簽管理、在職繼承等。

7. 客戶(hù)畫(huà)像與私域客戶(hù)池：

- 構(gòu)建私域客戶(hù)池，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像分析和精細(xì)化管理。

關(guān)于制定工作計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的步驟，具體包括以下幾個(gè)關(guān)鍵階段：

1,定義戰(zhàn)略?xún)r(jià)值和增長(zhǎng)性：

明確項(xiàng)目的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值和增長(zhǎng)潛力。

2,設(shè)計(jì)商業(yè)模式：

設(shè)計(jì)可行的商業(yè)模式，包括確定目標(biāo)客戶(hù)群和價(jià)值主張。

3,優(yōu)先確定假設(shè)條件：

根據(jù)項(xiàng)目需求和市場(chǎng)情況，確定關(guān)鍵的假設(shè)條件。

4,產(chǎn)品服務(wù)的樣本設(shè)計(jì)：

根據(jù)假設(shè)條件，設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的樣本。

5,設(shè)定90天增長(zhǎng)目標(biāo)：

制定具體的目標(biāo)，比如在90天內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)至3倍。

6,工作范圍：

對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)、邊界和關(guān)鍵要素建立整體認(rèn)識(shí)。

7,展示解決方案：

展示解決方案，并進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試。

8,市場(chǎng)測(cè)試：

招募早期消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的測(cè)試，以驗(yàn)證市場(chǎng)接受度。

9落地實(shí)施：

根據(jù)市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的落地實(shí)施。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)長(zhǎng)期而復(fù)雜的過(guò)程，需要企業(yè)從戰(zhàn)略層面進(jìn)行規(guī)劃和實(shí)施。理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯，可以幫助企業(yè)更有效地推進(jìn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和效率的目標(biāo)。無(wú)論是通過(guò)連接實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同，還是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，亦或是通過(guò)智能推動(dòng)自動(dòng)化和智能化，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功都需要企業(yè)持續(xù)不斷地探索和創(chuàng)新。企業(yè)需要建立開(kāi)放的心態(tài)，積極擁抱新技術(shù)，不斷優(yōu)化管理方式，培養(yǎng)數(shù)字化人才，以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)。